朱鳴岐：國際談判中的「黑魔法」

圖片來源：視覺中國

（作者朱鳴岐是榮鼎諮詢Rhodium Group宏觀經濟政策研究員，文章僅代表個人觀點。聯繫方式vzhu@rhg.com）

國際談判是藝術也是科學，但首先是科學。中美貿易談判本周進入第二回合，談判的條件是否成熟，談判的結果是否遵循某種規律，談判雙方又各自面臨什麼樣的限制，在學術界有非常多的研究成果可供借鑒，本文在此簡單介紹三個“黑魔法”，希望幫助讀者理解時局。

1.談判前提：高原和懸崖

並不是所有的衝突都會走向談判，暴力戰爭常常有一方徹底消滅另一方的情況，經濟衝突也可以以一方完全退出市場結束。因此，首要問題是了解在什麼樣的情況下，雙方願意走向談判桌。

談判理論界的權威、目前任教於美國約翰霍普金斯大學高級國際問題研究所的談判學家扎特曼 (I. William Zartman)在上世紀80年代提出了著名的“高原與懸崖”比喻，即要使衝突雙方走向談判桌，有兩個條件需要滿足：第一、衝突雙方目前處於互相傷害但勢均力敵的僵持階段（比如長期內戰）。誰都不具備壓倒性的優勢，損失長期、平穩地保持在一個高水平，好像一個平坦的高原。第二，雙方都意識到這高原的盡頭是一個懸崖，如果繼續保持目前的僵局，將會在某一時刻共同墜落，彼此都遭受巨大的損失。根據這個理論，當“高原”和“懸崖”都出現了的時候，談判的時機就成熟了。

這個理論解釋了為什麼中美貿易戰為什麼一個多月不到就進入了談判。暴力衝突的損失往往隨著時間的推移而不斷變化，比如人員的傷亡和領土的消長，雙方對於損失的預判也往往天差地別，不容易很快形成“高原”和“懸崖”的共識。經濟衝突則不同，從中美互相宣布關稅威脅的那一刻起，潛在的經濟損失就可以很快通過各種經濟模型評估和測算得出，這樣的評估往往也容易取得雙方的共識，場景得以快速進入“高原”。與此同時，目前的各種貿易戰威脅，比如川普之前宣布的額外1000億美元商品的關稅，對雙方而言都已經構成了極其危險的“懸崖”。中美談判的“高原”和“懸崖”條件在短時間內形成，談判時機也就快速成熟。

2.談判抉擇：損失規避

以心理學家身份榮獲諾貝爾獎經濟學的卡納曼（Daniel Kahneman），則從行為心理學的角度指出人們在談判中往往會有一些不怎麼“理性”的行為，其中之一就是損失規避。

卡納曼和他的搭檔塔沃斯基（Amos Tversky）在1979年發表的一篇論文中，描述了一場經典的實驗：在實驗一中，實驗對象面臨兩個選擇，選擇A是有50%的機會獲得1000元錢（50%的機會什麼都得不到）；選擇B是一定能（100%可能性）獲得500元錢。

在實驗二中，實驗對象面臨另外兩個選擇，選擇C是有50%的可能損失1000元錢；選擇D是一定會損失500元錢。

實驗的結果和大部分人的下意識反應一樣。在實驗一中，大部分（84%）人選擇B；而在實驗二中，大部分（69%）人選擇C。細想之下不難發現，從“理性”的角度，A/B/C/D四個選項是一樣的，期望都是500元。但人們在行為中卻表現出了明顯的偏好：面對收益，大部分人選擇低風險；但是面對損失，人們則願意冒險去規避。

經濟學家用“收益邊際效應遞減”解釋這一現象，即你獲得額外500元的“快樂”，比不上你失去手裡500元的“痛苦”。在國際談判中，這往往造成“大棒比胡蘿蔔更好使”的現象。也就是說制裁比獎勵更容易促使對手坐到談判桌上來。因為談判是一個風險行為——你執行了別人的條件，但別人可能會反悔。要促成談判，就需要增加對手風險偏好，而制裁在增加風險偏好這一點上更加立竿見影。放在中美貿易戰場景中，就體現為雙方都以懲罰性的關稅作為籌碼。“互利共贏”雖然同樣重要，但卻很少成為談判條件。

3.談判達成：雙層博弈

國際談判中的各國代表們，往往有兩個“戰場”。在談判桌上，博弈對手是其他國家的談判代表。但國際談判達成的協議，最終還要由本國政府最終批准。因此對於這些談判代表們來說，國際談判是一個同時進行的雙層博弈。

美國政治學家、現任教於哈佛大學的普特南（Robert Putnam）在1988年提出了著名的“雙層博弈”理論。通過研究1976年到1979年期間的七國集團首腦峰會，普特南發現國際談判代表們光在談判桌上和其他國家談判是不夠的，要促成所有人都可以接受的方案，國際談判代表們還需要考慮到本國國內政治和社會的變化，和本國政府進行另一個維度的“討價還價”。而所有可行的談判結果，都一定是國際和國內兩個維度的公約數。

這個“雙層博弈”在中美貿易談判中很容易觀察到，比如美國在談判中對於農產品關稅的執著和敏感，就體現了其國內政治考量對於國際談判行為的影響。