藝術家，到上海賣節目去！
1、淘金中國的跳板
愛爾蘭人Martin O Donoghue今年是第一次來中國，他在到達上海的前三天里，除了逢人便說上海與自己的家鄉科克早在十多年前就是友好城市外，還品嘗了各式上海菜，喝了不少中國啤酒。他覺得一切都很棒，特別是啤酒，“一點也不輸給愛爾蘭！”
當然，他並不是為滿足口腹之慾來上海的，作為愛爾蘭科克歌劇院Cork Opera House的商務經理，他長途飛行抵達這裡的唯一目的是為他們有著173年歷史的劇院新創作的踢踏舞《革新》找到中國的合作夥伴。
“這部作品目前還沒有全球巡演過，我們希望2020年開啟巡演，想把首演站放在中國。”中國上海國際藝術節演出交易會的境外項目視頻選拔推介會（Pitch Session）上，Martin向兩三百個買家（多數為中國買家）展示了2分鐘的《革新》演出視頻，並介紹巡演計劃。
“中國觀眾對踢踏舞《大河之舞》印象太深了，你要怎樣吸引他們來看你的節目？兩者之間有什麼不同？”
“傳統的踢踏舞演出，演員跳到一半就要休息，中間穿插很長的唱歌和演奏，你們的演出需要中場休息嗎？單純的音樂表演和舞蹈分別佔比多少？”
在兩分鐘視頻片段播放和兩分鐘陳述之後，Martin O Donoghue還要在六分鐘里回答各個買家諸如劇場大小、舞台長寬高、舞美道具集裝箱數量、演員住宿標準、是否要配備當地技術人員、裝台和聯排時間、是否有政府或贊助商資助等非常技術性、細節化的問題。
與Martin一樣，羅馬尼亞錫比烏國家劇院、法國卡菲舞蹈團、英國丹尼爾塔倫特戲劇製作公司、荷蘭大會堂爵士樂團等共十家項目單位負責人都要在十分鐘內，向眾多買家推薦自己的項目和回答問題。
十個項目視頻推介之前，還有一個十五分鐘現場演出推介（showcase）環節，今年到場表演的是西班牙Pel星球二重唱，兩位來自西班牙東南部卡斯蒂利亞-拉曼恰地區，使用當地傳統樂器演奏的女歌者是在塞萬提斯學院的建議下報名參加上海國際藝術節演出交易會的，最終兩人也因表演的獨特性、可交易性和可操作性而被選中。
三年前在這個環節中演出的紐西蘭摩登毛利四重奏，過去兩年已在中國巡演40場。該團隊總經理李羽陽是一位生活在紐西蘭的馬來西亞華人，三年前急於開拓中國市場的他從朋友口中了解到中國上海國際藝術節演出交易會，抱著探一探中國市場的目的，他帶著毛利四重奏到此，沒想到第二天就成功與昆明劇院達成了巡演合作。
原昆明劇院總經理，現昆明演藝集團總經理包朝陽，還有另一個身份是中國西部演出聯盟理事長。作為中國上海國際藝術節的“老人”，從第六屆至今，他年年必來。“最初我們就是接單場的演出，或者搭著其他代理公司的巡演，加我們一站，後來慢慢和這些海外劇團溝通有了經驗，現在我們自己做全國巡演代理，不單隻在昆明劇院演出。”
三年前，在看到毛利四重奏的15分鐘演出后，他當場與李羽陽達成合作意向。今年交易會開幕當天，兩人又簽訂了新的協議，將開啟該團隊明年9-10月的第三次中國巡演，巡演城市擴展為15個。而此時李羽陽因在中國市場淘到“第一桶金”，已在紐西蘭成立了自己的公司，代理藝術家和演出團體的範圍也拓展到南非、瑞士、古巴、馬來西亞等地。
與李羽陽一樣在這裡開啟事業起點的還有美國華人黃思瑋，她還供職於美國演出代理公司時，就多次來中國上海國際藝術節上推介項目，在積累大量人脈后，她於沙特成立了自己的公司，代理中東和南美項目。前年她代理的《機器人小白和女孩》就被選入了視頻推介會，並在隔年的上海互動戲劇節上進行了演出。今年，她代理的改編自智利暢銷書《電影女孩》的同名“電影+戲劇”項目再度入選推介會。
推薦會上的十個項目是從40多個報名項目中選拔出來的，初選評委包括國家大劇院、中國對外演出有限公司、北京演藝集團、上海文廣演藝（集團）有限公司、上海大劇院、廣州大劇院、寧波大劇院、昆明演藝集團、重慶演藝集團、江蘇省演出公司等16家單位。
包朝陽和其他國內劇院負責人、項目經理早在推薦會前，就已全部看過報名項目的視頻資料。“這個提前準備的工作程序很好，讓我們一兩個月前就對所有項目有了解。現場推介的十個是票選靠前的，也是大家最想深入了解的，很有針對性。”
在推薦會結束后，不少項目方都將國家大劇院高級項目主管汪遇星攔住，要求繼續溝通。實際上，在到達上海前，汪遇星的日程已被邀約見面的項目方排滿。“雖然最終入圍的十個項目是由幾十家全國重點劇院投票產生的。但不同城市、不同劇院觀眾群體有不同審美和品味，並不一致。即便沒有獲得前十的票數，如果我們在初選時打勾了，藝術節中心節目交易部的工作人員也會告訴項目方，中國某個劇院對你們有興趣，這是他們的聯繫方式，你可以去聯繫。”
2、起航海外的碼頭
就在Martin O Donoghue為自己173年歷史的科克歌劇院、黃思瑋為自己今年新成立的代理公司向眾多中國“買家”推薦項目的兩個小時前，在同一個會場內，中外演出商們的台上台下位置對調——被海外評委選出的十個中國項目方，正在向海外劇院、藝術節推薦自己的項目。
2分鐘視頻播放、2分鐘項目陳述、6分鐘回答問題。形式一樣的視頻推介會，外方和中方買家在提問側重點上卻體現出極大不同。
一方面因中方項目大多基於中國傳統文化背景（武術、戲曲、國畫、神話、文物、宗教、少數民族等）而創作，對買家來說在理解上多少有障礙。另一方面，項目方因海外推廣經驗不足，也會在提供資料和現場闡述上不夠“國際化”。因此海外買家的問題更多集中在項目內容本身。
當編舞導演彭漲推介其以湖南湘西苗族歌調“水腔”創作的同名音樂舞蹈劇場作品時，被外方買家問到的第一個問題是“歌詞是否有字幕？”第二個問題則是“觀眾是否需要對相關文化背景有所了解？如果沒有，理解你的作品會有困難嗎？”
青年舞蹈家趙梁創作展現武術與舞蹈、陰陽融合的劇場作品《舞術》則被問到“演員男女比例是多少？”“為何是這樣的比例？”
由成都永陵博物館出品，用還原的唐代宮廷樂器與現代民族樂器同台演奏的《伎樂·24》，因舞蹈場面較大，被外方買家詢問“能否調整一個小劇場版本？”以及“能否為海外藝術節做特定曲目？”
當中國項目方沒能盡善盡美回答買家問題時，台上的海外顧問就會幫助項目方和買家進行溝通。加拿大多倫多創意藝術節CEO Anthony Sargent已是第三年擔任中國上海國際藝術節演出交易會的顧問，他和其他七位海外顧問不僅對報名參加“走出去”項目視頻推介會的項目進行初選，還出現在複選十個項目推介會的現場。
“我的工作就是幫助中國的創作者了解外國觀眾的需求，同時幫助外國的合作方了解到他們需要的東西。”Anthony Sargent說，“對於世界各地的演出承辦方來說，僅依靠一些互聯網上看到的資料和素材不足以讓他們預估和判斷這場演出在自己劇場里上演時真實的現場效果。視頻推薦會能讓大家更直觀地了解項目。”
在Anthony Sargent看來，中國這些想要走出去的創作者，最需要做的是了解國際市場需求，“如果他們帶著劇團去格拉斯哥或雷克雅未克演出，顯然不能採取跟在北京演出一樣的工作方式。如何吸引來自完全不同文化的外國觀眾，讓他們更好地欣賞自己的劇目，需要這些劇團採取與在國內演出時不同的推廣方式。”
第二次來到中國上海國際藝術節的芬蘭赫爾辛基藝術節大使Topi Lehtipuu全程聽完了推薦會的十個中國項目，“我來這裡是想尋找那種源自中國，但具有普世價值，能夠跟芬蘭觀眾、世界觀眾產生共鳴的劇目，所以我所在意的不是這個演出的內容有多麼‘中國’，而是多麼‘世界’。”
對台上幾位顧問的現場溝通作用，Topi Lehtipuu非常認可，“他們提的問題具體、專業，問的都是我作為一個外國人想去知道和了解的，特別在點上。”同時，他也希望中國劇方能在推介上撇開本國的元素，著重介紹哪些東西是全世界所共通的。“只有尋找到這些不同文化中的交集部分，再加上各自所擁有的獨特表達，才能夠更好地交流。”
儘管中國項目方在視頻製作、項目闡釋上有很多不足，但連續參加了三年推介會的Anthony Sargent還是明顯看到了進步，“他們一年比一年國際化，越來越知道如何向外國觀眾介紹自己。”
3、獲取通關的攻略
《水腔》的編導彭漲針對海外不同劇場條件（黑匣子小劇場和鏡框式大劇院等），已為海外買方提供了最少五人，最多三十人的不同表演版本，還為外國觀眾提前準備了介紹劇目文化背景的英文宣傳單。剛從喬治亞演出《舞術》回來的趙梁介紹，他們的作品在舞美上有很多可能，即使在無法懸挂布景的百年教堂等古老建築中也可以演出。而舞蹈場面大、且要在台上演奏眾多樂器的《伎樂·24》項目方則表示，他們已經調整出一個可在博物館等小場所演出的版本，且所有樂器都可以放入一個航空箱進行運輸，攜帶方便。
此外，所有的中國項目方都表示可以在演出前為當地劇場舉辦能讓普通觀眾參與的工作坊、藝術教育和研討會等配套活動，來幫助他們提前理解演出內涵。
這些貼合海外演出商需求的做法，正是中國上海國際藝術節演出交易會每年在項目視頻推介會前，為中國演出從業人員舉辦“如何進入國際市場”工作坊的目標和成果，即幫助項目方與買方最終達成交易。
“你最好提前做功課，知道各種藝術節的定位和偏好，而你能為其提供什麼的演出，知己知彼，才能取得更好的結果。”一間坐滿五六十位中國劇團負責人、演藝公司項目經理和藝術家的會議室里，ISPA國際演藝協會CEO大衛·拜爾正在傳授“走出去”攻略。
在中國上海國際藝術節中心節目交易部主任劉丹看來，這樣的工作坊討論的是永不枯竭的話題。“每個市場都不一樣，每種藝術形式面對的問題也不一樣。這就是為什麼我們每年會請國際上最資深的人士來解疑——你該如何把作品植入到你的目標市場中去。”
今年“如何進入國際市場？”工作坊，顧問之一是英國愛丁堡Assembly劇院總經理Sharon Burgess。該劇院是全世界最重要的藝術節——愛丁堡邊緣藝術節熱門演出場所。每年藝術節期間，該劇院所包含的28個表演空間每天會有200多場演出，全程售票50萬張，其中3000張賣給媒體代表，2500張賣給行業專家。這也就意味著，在此地演出的劇目，能被傳遞到世界舞台，和找到潛在合作夥伴的機會更多。
對中國項目方來說，想要進入這一場所，就要熟悉他們的遊戲規則。Sharon Burgess強調，“我們28個表演空間，小到60人小劇場，大到800人大場地，每個場地每天表演場數都在10場左右，從早上10點會一直持續到半夜。第一場或許是兒童劇，最後一場通常是喜劇。每場演出間隔只有15分鐘，非常緊張。因此，如果你要來愛丁堡邊緣藝術節，一定記住你的裝台時間非常有限。”
劉丹對此的解讀是，中國項目在交易會上被買家看中，不代表生意就能談成，項目就能走出去。“中國項目方在進入國際市場時都要經歷一個摸索、接受、轉換的過程。例如，Assembly劇院要求的15分鐘裝台，項目方就要在演出前一個月把燈光設計圖發過去，劇院會把所有劇目所需的燈都提前布好，屆時通過編程來轉換。巡演的東西怎麼裝、技術安排怎麼協調，團隊控制在多少人、演出時間限定在多少分鐘，如何去營銷自己，都有很多竅門。”
工作坊另一顧問美國泓洋國際總裁Ken Dingledine則在中方“出海”的劇場選擇上給出建議，“除了林肯中心、肯尼迪中心這些知名場館外，還有很多不同層面、不同大小的劇場可以合作。比如遍布全美的地區性劇院，堪薩斯城表演中心、達拉斯戲劇中心，這些中型劇場更適合某些劇目的演出形態。很多草根性場地，美國和歐洲各大學劇院、市民中心往往會有他們既定的會員體系，可以利用這些營銷渠道和會員基礎，更好地去做落地推廣。”
與中方需要學習“如何進入國際市場”一樣，外方也需要學習“如何進入中國市場”。有近十年引進海外項目經驗的中國演出代理商蔡上在“如何進入中國”的工作坊上，向外方普及微信、抖音這些聚集大量中國年輕人的社交網路之後，還被與會的以色列OZ製作公司CEO、澳大利亞多元文化中心CEO、西班牙弗拉明戈經紀公司總監等人團團圍住，詢問諸如：如何申請中國簽證、怎樣進行項目報批、演出稅收繳納、市場如何推廣、巡演各城市的發展情況和劇場條件怎樣等諸多政策性、技術性問題。
4、投資融資的入口
除了將成熟的項目“引進來”和“走出去”，尋求更深度的合作也是中外藝術家來到中國上海國際藝術節演出交易會上的目的。
展現美國宇航局1970年登月任務故事的互動劇《航天阿波羅13號》在2008年至2013年間於紐西蘭、澳大利亞和美國演出過200場。2020年將是阿波羅13號任務執行的50周年，紐西蘭海克曼製作公司計劃將此劇進行二度製作，更新遊戲設計和空間設計。
導演Kip Chapman在中國上海國際藝術節演出交易會的“演藝項目創投會”上做推介，希望找到合作夥伴，“我們的融資額度是100萬到500萬人民幣，資金用於開發、展示和巡演。目前已入圍Creative New Zealand資金。NASA和挑戰者空間科學教育中心也有實物捐款。”
同樣是科幻題材，上海蓮李文化傳播有限公司正在製作的舞台劇《三體2-黑暗森林》，也在創投會上尋求資方。在推介的同時，項目總監甚至給出了具體的投資回報數據，“根據我們《三體1》的演出情況，我們首輪迴報可達30%，首年回報40%，巡演三年回報57%，目前開放45%的投資份額。我們可以與投資人一起設立單獨的收益賬戶，分成都從這個賬戶發出。”
中國上海國際藝術節中心節目交易部花佳傑負責創投會項目已有幾年，他透露每年大約有30個項目報名，而最終入選的十多個項目，以及可以登台推介的前十名，都是由投資方投票產生的。“我們常聯繫的有10到15家投資方，會提前把資料發給他們。”
參加“創投會”的項目多是概念、半成品、二度製作，或希望落地中國的海外項目，形式上不同於交易會其他環節的推薦項目，都具有高科技元素、沉浸式、主題樂園類，或和旅遊結合等特點。花佳傑解釋，“我們的確更側重挑選互動多、場地有更多想象空間的項目，而不是傳統鏡框式舞台項目。藝術節的海外資源非常豐富，我們會去搜羅全世界最新、最具產業性的項目，並邀約他們過來。”
2014年，中國上海國際藝術節增設創投會的第二年，國際上熱演的商業項目《無人入眠》（Sleep No More）創作方英國眩暈劇團Punchdrunk藝術總監Felix Barrett就被邀請到現場進行項目推介，後者透露了繼紐約之後2016年要開啟的亞洲巡演計劃，並向中國投資界開放，尋覓合作方。
最終，眩暈劇團與上海靜安區國資委、上海文廣演藝集團合作，以“共同製作”——外方負責以原作標準創作、排演和空間設計，中方負責劇場搭建和本地化製作的形式，於2016年推出該劇中國版，連演至今依然火爆。
為該劇製作費貸款的上海銀行市北分行文化產業特色支行行長李文靜在創投會開始前的“演藝產業創新論壇”上透露，連演兩年多的《無人入眠》目前已將1600萬貸款餘額全部還清，“而且現在存款遠遠高於貸款金額”，是非常成功的中外聯合製作項目。
多次參加創投會的雲南楊麗萍文化傳播股份有限公司總經理王炎武認為從專業投資角度講，判斷一個項目能不能投，就是看財務模型、十年現金流、未來資產負債表、內涵回報率等，但演出行業並不是所有項目和團體都能提供這些數據，投資人要從是做高端藝術還是通俗文化項目、想追求商業回報還是只求社會意義等多個維度去判斷和衡量。
“雲南楊麗萍公司是上市公司，我們做五到十年現金流規劃，主要依靠旅遊定點演出。那些探索性、實驗性的劇目，不被所有人喜愛的表演形式，受眾必然是小眾人群。這種高端藝術都是靠政府和個人捐贈，沒有太多商業回報價值。比如我們今年在上海國際藝術節上演出的《春之祭》完全靠捐款，上海國際藝術節、保利院線、愛丁堡國際藝術節、美國斯坦福院線，以及幾十位個人捐贈者。我們是拿著社會稅務收入創造一種精神財富和文化發展的積累。”
英國倫敦巴比肯藝術中心總經理Sir Nicholas Kenyon贊同王炎武的說法，他所運營的巴比肯每年有4700萬英鎊的收入，但支出也是這麼多。“我們做音樂劇很賺錢，但一個成功音樂劇的製作人，也是要從有政府補貼的劇院里學技巧的。我們的收支非常平衡，收入主要來自三方面，公共資金、私人贊助、演出票房。這其中，政府的支持，倫敦金融城的支持是非常重要的，我們才能在多方渠道，多方基金供給下產生健康產業。”
5、一切皆有可能
推廣韓國慶尚北道安東非遺項目“河回假面”的慶北未來文化財團代表鄭珠任、在世界各大城市做戶外燈光演出的比利時TOL劇場商務經理Ellen Verest、代理幾十位美國非洲裔藝術家的美國PMG藝術管理公司主席Pam Green，對於這些第一次來到中國上海國際藝術節演出交易會，在交易市場上擺攤的人來說，能拓展人脈交到朋友，促進交易達成交易，並打開視野、一窺中國和世界其他地區演出市場的形勢和前景，就是此行的最大目的。
而對於中國煤礦文工團話劇團副團長郝姍姍來說，儘管也是作為展商第一次來交易會，可她卻算是中國上海國際藝術節的“嫡系”。兩年前的此時，她和幾個小夥伴共同創作、用中國古代建築房檐上的小動物“五脊六獸”命名的小劇場話劇，入圍了中國上海國際藝術節“扶持青年藝術家計劃”，獲得最初的製作經費和面向大眾展演的機會。“雖然每場演出只是不到一小時的展示，但我們演第二場時，看到劇場外觀眾已經繞了幾圈排隊，真是信心倍增。”
2017年3月，拓展到一個多小時的《五脊六獸》再度獲得中國上海國際藝術節新增的“扶青計劃”延伸平台——春“藝”盎然系列活動的邀請，來上海展演。此後，收穫了更多口碑和願意跟進項目的其他製作方之後，該劇又在北京、天津、銀川等多地演出。
今年再度來到中國上海國際藝術節，郝姍姍希望劇目可以通過交易會的平台獲得海內外更大的舞台。“已經有看過我們這個劇的人，約我‘回北京聊聊’。”
從最初真金白銀的第一筆製作費投入到如今邀請其參加交易會，郝姍姍非常感激上海國際藝術節，“它是我們這個劇的唯一出品方，推動我們的劇從無到有走到現在，真的給予了我們很大的平台。”
實際上，中國上海國際藝術節所提供的平台，都遠超首次來此的與會者預期。在交易會第一天，比利時TOL劇場商務經理Ellen Verest同隔壁展台的愛爾蘭科克歌劇院商務經理Martin O Donoghue一樣，在布置好展台後，就時不時被會場外其他劇團的推介演出吸引走。
“過去三年為了開拓市場，我們參加過許多國際上的交易會，與它們相比，上海交易會上的項目更多元、更跨界，交易市場很開放，你能在一天時間裡遇到很多人，參與許多活動。”Ellen Verest說。
Martin O Donoghue乾脆表示這裡的“操作界面更友好”。“都柏林、倫敦、巴塞羅那，我去過不少歐洲交易展會，大家完全就是談生意，而上海的展會讓人感覺‘更友好’，推薦演出很多，表演場地集中，看演出和擺攤兩不誤，非常便利。”
全程負責交易會的劉丹則在多個活動現場向參會者普及中國上海國際藝術節演出交易會中不同項目推介子平台的特點，并力邀他們來年帶合適的項目參加。
“我們整個藝術節，有一個垂直的推介機制，如果你的項目還在孵化或二度創作階段，你可以來演藝項目創投會，尋找目標一致的合作方；如果你是新人新作，可以報名藝術節的‘扶持青年藝術家計劃’，得到更多專業及財務上的支持；如果有意拓展海外或中國市場，可以報名‘走出去’‘引進來’項目視頻推介會，入圍后我們幫你推介給海外藝術節或中國買方；如果是成熟的藝術家，我們會安排你的作品在交易會最重要的時間、場合，人最多的時候展示，比如開幕式推介演出，這類演出級別已經很高了，接到訂單的概率也更大。而我們藝術節本身的委約作品，則是頂級藝術家作品，藝術節為其背書。一個藝術家不同階段的作品，都可以在我們不同子平台上獲得展示、推介、以及更多的合作夥伴和訂單。”
今年，為了讓參會者能在一天內看到更多項目，交易會還開設了“夜十檔”推介演出，以供這些具有“夜貓子”屬性的藝術家和買家們，能在夜裡也談成一樁生意。
中國上海國際藝術節中心總裁王雋特別關注交易會與會者的感受，“最早展會在上海展覽中心，論壇、演出在其他地方，從2012年開始在物理空間上，我們將其整合在一個主會場內，讓國際友人有一個很舒服的做交流做買賣的環境。”
在交易會結束后，王雋和她的團隊還會為重點項目做配套支持，“能夠成功簽約的劇目，比如‘走出去’的劇目，我們會跟文化部、外聯局申請一些經費，補充到作品製作和海外巡演中。”
每年一月國際表演藝術協會ISPA（International Society for the Performing Arts）和表演藝術主持人協會APAP（The Association of Performing Arts Presenters）都會在美國舉行交易展，九月亞太表演藝術中心協會AAPPAC（Association of Asia Pacific Performing Arts Centres）也會舉辦交易會。
已自己創業代理項目的美籍華人黃思瑋，還在美國演出公司工作時，就曾多次參加這些交易會，相比前者，她認為上海的定位更細分，更針對中國市場。“以ISPA為例，它在美國一個非常國際化的城市舉辦，天然地沒有國界概念、地域文化概念。而上海在幫助海外藝術家、公司落地中國，和幫助中國項目方走向國際等方面更具針對性、更務實，符合所有人的實際需求，能出實際交流成果。”（后附藝術節交易會“走出去”項目主要成果表單）
一位參加上海國際藝術節演出交易會“項目創投會”的投資方表示，創投會自舉辦以來，他每年都來，“國內演交會本身創投的內容很少，多數是論壇，資方在上面高談闊論、講自己的產業規劃，反而沒有項目方實打實介紹項目。上海更務實，各推介環節的設置、策劃、運作和執行都非常專業和國際化，對我們拓展演出渠道很有幫助。而且當面溝通，比我們平時工作中郵件、電話溝通更直觀，最終達成交易的概率也高。可以說，這裡是目前國內最好的演出交易平台，絕對領先地位，毋庸置疑。”
（實習生劉睿欣、楊柳對本文也有貢獻。）
